Foto: Janisse Del Villar
Hace algunas semanas, un cliente nos solicitó un curso de servicio al cliente y ventas. Él alegaba que su empresa necesitaba reforzar esto, que no estaban llegando a las metas de ventas, que no sabían tratar al cliente. Estaba dispuesto incluso a cambiar su fuerza de ventas completa (cuarenta vendedores).
Cuando nuestro equipo preparó la capacitación, todo estaba listo para abordar los temas que se habían solicitado y así se hizo, y me atrevo a jurar que con mucho ánimo el equipo se integró a la capacitación y fue muy exitosa. Sin embargo, en el momento en que se le da la oportunidad de hablar a los participantes, lo cual tenemos por costumbre, lo que dijo Raul desató una bomba.
Raul es un empleado de más de cinco años en la empresa, el segundo casi siempre en lograr las mejores ventas del equipo, y sus palabras textuales fueron las siguientes:
Yo tengo más de cinco años en esta empresa y nunca he recibido ni un comentario de aliento proveniente de mi supervisor, nunca, ni en los mejores meses, nadie se ha acercado a mí a felicitarme, incluso he cerrado dos de las cuatro mejores ventas en este último año, en esta empresa, y nadie, ni el supervisor directo ni los dueños, se ha acercado para decirme: qué bien lo hiciste.
Sin embargo, cuando un cliente tardó en pagarme, me llamaron todos los dueños y mi supervisor directo; cuando no pude llegar a tiempo por un imprevisto, se me cuestionó; y lo peor de todo, cuando estuve enfermo, lo único que se preguntó fue que cuándo me reintegro. Y yo le pregunto a usted licenciada: ¿valdrá la pena aplicar en esta empresa lo que he aprendido en este curso? ¿Esta empresa se merece mis mejores años de vida laboral?
Con este comentario, tres personas más pidieron la palabra, con experiencias muy similares, agregando incumplimientos de promesas y otras situaciones parecidas. A lo que nosotros entendimos que el problema aquí era mayor que lo que nos habían reportado. No es un problema con la empresa, con sus beneficios o con el puesto como tal, al referirse tan directamente a su jefe, y por las faltas que mencionan, nos dimos cuenta que debemos indagar en el liderazgo, antes de tomar acción con el equipo.
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La capacidad y el manejo de los líderes de las empresas es determinante en los resultados, un equipo de ventas sin un líder no va a ningún lado, aunque se invierta en capacitación. Cuando se decide invertir en esto, lo ideal es: primero, hacer unas evaluaciones del equipo, tanto del desempeño de cada uno, como del desempeño de los líderes, aunque sean los propietarios de la empresa.
En momentos en que el emprendedurismo es el boom, debes tener presente que ser el dueño no te da la competencia de liderazgo y que lo más probable es que tengas muchas cosas que mejorar como supervisor, que aunque seas muy bueno en negocios, si tu liderazgo no es bueno, el equipo está destinado al fracaso.
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