Ángel Bello
Uno de los pilares del éxito en los procesos de negociación lo constituyen las habilidades de comunicación. De hecho, los mejores negociadores suelen ser también excelentes comunicadores. Ello aplica a las ventas y a cualquier tipo de conflictos a propósito de los cuales las partes intenten dirimir las diferencias y establecer algún pacto fruto de una negociación.
En términos ideales, es aconsejable que cada fase del proceso se fundamente en los principios básicos que sustentan una negociación ganar-ganar, en el marco de la cual todas las partes renuncian a las soluciones suma cero, separan el problema de las personas, actúan con empatía, no aprovechan cada momento de debilidad de los demás, valoran la transparencia con que el otro actúa y corresponde de la misma manera.
Sin embargo, lamentablemente, la práctica nos dice que muchos negociadores solo están interesados en cerrar acuerdos que les garantice la victoria aún sobre la base de la opacidad, haciendo uso, entre otros recursos, de diversas estrategias de comunicación enfocadas en persuadir aviesamente tanto a la otra parte como a la audiencia al momento de plantear las propuestas, siendo las falacias argumentativas de las más socorridas.
Las falacias argumentativas, como su nombre lo indica, tratan de justificar una propuesta sobre la base de planteamientos con aparentes fundamentos lógicos, pero cuya validez es débil o nula. Son muchas y muy variadas. Por razones de espacio, tan solo me limitaré a citar tres de ellas, relacionando las mismas con sendos conflictos que hoy día se debaten en la opinión pública.
En primer lugar, podemos citar la apelación a la misericordia (ad misericordiam), en función de la cual se intenta persuadir recurriendo a los sentimientos para conmover a la otra parte, aunque lo que se argumente no sea consecuente con el tema. Es una táctica muy socorrida en aquellos que deploran la lucha de los gremios médicos y de profesores cuando, aún como último recurso para presionar por sus demandas, optan por ejercer su derecho a la huelga, siendo acusados de draconianos e insensibles ante las necesidades de los usuarios.
Otra falacia argumentativa la podemos encontrar en la validación de una propuesta a partir del respaldo mayoritario que pudiera tener (ad populum), lo cual, con mucha frecuencia, resulta ser una contundente razón para muchos. Como ejemplo baste mencionar el caso del aborto y las famosas tres causales. Así, los llamados “pro-aborto” pretenden desarmar a sus oponentes sentenciando que, como nación, somos de las pocas excepciones en el mundo que condenan dicha práctica.
Finalmente, la falacia de la autoridad (ad verecundiam) consiste en defender una afirmación tan solo porque emana de un referente o una figura de autoridad en la materia. Tal es el caso de lo que ocurre en la actualidad con el presidente de El Salvador, Nayib Bukele, quien, aún haya estado cosechando éxitos en su acertada lucha contra la delincuencia, no deja de evidenciar ciertas falencias en su discurso, como, por ejemplo, cuando afirma que la Organización de las Naciones Unidas (ONU) solo se ocupa de los derechos humanos de los delincuentes. A pesar de eso, mucha gente cree a pies juntillas ésta y otras falacias del mandatario, asumiendo todos y cada uno de sus pronunciamientos como verdaderos dogmas. Un grave error.
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