Ángel Bello
Por Ángel Bello
En el marco de un proceso de negociación, hacer concesiones (popularmente conocido como “dar el brazo a torcer”) para poder arribar a acuerdos y, de esa manera, superar un conflicto (o el estancamiento en que se pudiere encontrar), es una estrategia a la cual se suele apelar.
Para la mayor parte de las personas ceder no es fácil, puesto que esta acción comporta un estigma social de debilidad que tiende a colocar etiquetas de cobardía y pusilanimidad. Es por esta razón que para ello se requiere ciertas dosis de humildad y colocarse por encima de estereotipos y prejuicios, así como también exhibir altos niveles de flexibilidad y comprensión de las necesidades de la otra parte.
Existen muchas razones por las cuales, en el marco de la solución pacífica de conflictos, la mejor opción que muchas veces se nos presenta es aceptar las peticiones de la otra parte y hacer concesiones, con lo cual se persigue el logro de resultados mutuamente satisfactorios y duraderos. Aquí te presento cuatro escenarios:
En primer lugar, nos encontramos con la situación en donde el objeto de la concesión tiene un valor inferior con respecto a aquello que podemos ganar. Es muy frecuente que nos enfrasquemos en la negativa para ceder, más que por los beneficios que nos pueda redituar esa posición, arrastrados por el ego y hasta por la estéril decisión de oponernos a que la otra parte “se salga con la suya”.
Esto a pesar, incluso, de que frecuentemente hasta el solo hecho de asegurar unas relaciones armoniosas con aquellos que hoy nos adversan, nos puede garantizar mayores ventajas en el futuro.
Por otro lado, el escenario más común se nos presenta cuando el precio que tenemos que pagar por la satisfacción de nuestras demandas consiste justamente en complacer al menos algunas de las exigencias de la otra parte. En otras palabras, “dar para recibir”, puesto que, si no actuamos con desprendimiento, tampoco seremos complacidos.
Desde una tercera mirada, podemos establecer que, para asegurar el éxito de un proceso de negociación y colaboración, constituye una condición sine qua non contar con el concurso de ambas partes y su voluntad transparente de dirimir la controversia mediante métodos alternativos. Sin embargo, la cruda realidad es que no siempre los eventos acontecen con tanta coherencia.
Hay ocasiones en que la otra parte, realmente, tan solo asume un endeble compromiso que, a lo largo de las distintas etapas, se ve obstruido por una agenda oculta evidenciada en comportamientos egocéntricos y por un enfoque suma cero a partir del cual solo se codicia la obtención de ventajas a costa de nuestros intereses.
En esos casos, y sobre todo cuando existe una asimetría de poder que nos coloca en una situación vulnerable, se puede optar por, después de claudicar ante las demandas de la otra parte, aguardar el momento oportuno, cuando las condiciones en términos de equilibrio de fuerzas se tornen más favorables, para entonces avanzar hacia nuestro propio objetivo con mayor libertad y control de la situación.
Finalmente, una poderosísima razón para ceder, se presenta en aquellos escenarios en que nuestra única recompensa consiste en esos sentimientos de bienestar que nos produce dejarnos llevar por la empatía solidaria y el altruismo, ambas fuerzas impulsoras que generan en nosotros una satisfacción intrínseca resultado de haber generado júbilo y felicidad en el prójimo.
